３マメで商売繁盛
はがきコミュニケーションの活用方法として、ビジネスの現場での活用事例を検証していきましょう。
ケーススタディとして、ＴＥＬアポのケースを取り上げてみました。
- まずはお得意様からの紹介されたＡさんに挨拶の電話を入れます。
- Ａさんに対して、アポイントのお礼はがきを送ります。
- そして、実際に逢ってお話、商談を行ないます。
- 商談の結果いかんに関わらず、すぐに逢っていただいたお礼のはがきを出します。
- あなたとＡさんの関係を築いていく感謝のはがきを送ります。
- あなたを認めてもらって商談成立。
お得意様のＣさんからご紹介いただいたＡさんに対して挨拶の電話を入れ、Ｃさんからご紹介いただいたお礼と自己紹介、ビジネスに関してＡさんの興味や関心をお話しします。
そして、実際にお会いしてお話していただけるように面談の約束を取り付けます。
電話で話した後に、忙しい中に時間をとってお話していただいたことへのお礼のはがきを出します。
そして、面談していただけるならば、そのことについてのお礼の挨拶も。
通常、一度だけの発信が多いのですが、このタイミングに２度以上のはがきを発信すれば面談率は１００％に限りなく近づきます。
Ａさんに実際にお会いして商談の話をします。
アクセントの効いたはがきを事前に出していると、そのことに対する話題からスムーズに会話が弾みますので、事前の仕込みを意識して２のはがきを出しておきましょう。
お会いしていただいたお礼から、Ｃさんのこと、自己紹介、ご紹介したいサービス・商品の話・・・。
商談が終わればお礼を言い失礼します。
お会いしたすぐ後に、今日の面談のお礼とＡさんについての印象、共通話題等を書き込んだお礼の挨拶状としてのはがきを出します。
このタイミングは、早ければ早いほどベスト。
「鉄は熱いうちに・・・」じゃないですけれど、お会いした感情の残っている間にお礼のはがきをだしておきましょう。
何気ないことのようですが、このタイミングが早いか遅いかは商談に大きな影響が出ます。
そして、このときのはがきにもエモーショナルな仕掛けが効果的です。
普通の営業マンは、４までで完了する人が多いのですが、筆マメの本領発揮はココからです。
お会いしたお礼のはがきから間隔をあまり空けずに、次の関係づくりのはがきを出していきます。
例え商談の結果が芳しくなくとも、この５の感謝のはがきを届ける習慣が身に付いていれば、この５のはがきの繰り返しから、再度商談へともっていけます。
そこから商談成立・・・十分にあり得ることです。
この地道なコツコツした発信作業が後々大きな成果に結びつきます。
１から５までの成果として「商談成立」が待っています。
一度の交渉では商談成立が無理・・・の場合が多いですが、
２から５のアクションを繰り返すことにより、６の商談成立の確率は必然的に高まってきます。
